📖 Temps de lecture : 7 minutes
Fréjus, décembre 2024. Marc me contacte, désespéré. Son restaurant affiche de bons résultats l’été, mais aucun repreneur sérieux depuis 6 mois. « Dès qu’ils voient la baisse hivernale, ils fuient », me dit-il au téléphone.
Le problème ? Marc présente son commerce comme s’il était situé à Lyon. Erreur fatale sur la Côte d’Azur.
J’ai aussi commis cette erreur à Ajaccio il y a quelques années. J’ai appliqué les « méthodes générales » de vente de commerce. Résultat : 18 mois de galère et un prix bradé.
Depuis, j’étudie le marché azuréen pour mieux accompagner les commerçants dans leur vente de commerce. Et la première leçon est claire : notre région a ses propres codes économiques. Il faut les comprendre pour réussir sa vente.
Dans cet article, je partage les spécificités que j’aurais voulu connaître, basées sur les données officielles de la région.
La réalité économique de la Côte d’Azur en chiffres
Une économie dynamique mais spécifique
Selon les dernières données de la CCI Nice Côte d’Azur (2024), les Alpes-Maritimes comptent 153 974 établissements actifs générant 78 milliards d’euros de chiffre d’affaires.
Cette performance s’explique par plusieurs facteurs uniques à notre région :
- Attractivité touristique exceptionnelle : 54 millions de nuitées en 2023 selon l’INSEE
- Saisonnalité marquée : concentration de l’activité sur 6-7 mois
- Clientèle mixte haut de gamme : résidents permanents + flux touristique solvable
- Positionnement premium naturel de la destination
Ce que ça change pour vous : Votre commerce ne se compare pas aux standards nationaux. Il évolue dans un écosystème particulier qu’il faut savoir présenter aux repreneurs.
Le secteur commerce en pleine dynamique
Les données INSEE 2024 révèlent une information clé : le secteur « commerce, transports, hébergement-restauration » représente plus d’un quart des créations d’entreprises dans notre région, avec une hausse remarquable de 8,2% en 2024.
Les secteurs les plus recherchés selon mes observations terrain et les données CCI :
- Restauration/hébergement : portés par le dynamisme touristique
- Commerce de détail spécialisé : boutiques, concept stores
- Services aux particuliers : beauté, bien-être, loisirs
- Commerces alimentaires : circuits courts, produits locaux
Traduction concrète : Il y a de la demande réelle pour reprendre des commerces, mais les acquéreurs ont le choix. D’où l’importance cruciale de bien se positionner.
Spécificité n°1 : La saisonnalité, un modèle économique à assumer
Les données officielles du tourisme
L’Observatoire du Tourisme de la Côte d’Azur révèle un élément crucial pour 2024 : une « saisonnalité prolongée » avec un étalement remarquable de la fréquentation de mai à octobre.
Cette réalité transforme directement l’approche de votre commerce :
- 🌞 Période haute : mai à octobre (6 mois d’activité intensive)
- 🍂 Intersaison : novembre et avril (2 mois de transition)
- ❄️ Période basse : décembre à mars (4 mois de rythme adapté)
Comment présenter cette spécificité sans se justifier
❌ L’erreur que faisait Marc : « Désolé, l’hiver c’est compliqué ici… »
✅ L’approche gagnante que nous avons développée : « Le modèle économique azuréen concentre l’activité sur une saison étendue, permettant un équilibre annuel optimisé avec des périodes de récupération stratégiques. »
Arguments factuels à présenter aux repreneurs :
- Charges fixes réparties sur 12 mois, pic de revenus concentré sur 6-7 mois
- Possibilité d’optimiser les coûts hors saison (personnel, stocks, charges variables)
- Temps précieux disponible pour formations, travaux d’amélioration, développement
- Congés de qualité possibles sans fermeture totale (intersaisons)
En consultant mon lexique spécialisé pour vendre son commerce, vous comprendrez mieux comment valoriser ces spécificités dans vos négociations.
Spécificité n°2 : Un marché immobilier sous tension
Les contraintes foncières bien réelles
Bien que je n’aie pas accès aux données précises de l’Observatoire des Loyers Commerciaux de la CCI⁵, la réalité du terrain est observable : les emplacements commerciaux de premier ordre sont rares et recherchés.
Conséquences pratiques :
- Loyers commerciaux plus élevés qu’en province
- Durée des baux cruciale dans la valorisation
- Emplacement prime sur la surface
- Droit au bail souvent valorisé
Comment justifier un loyer élevé
Au lieu de vous excuser, expliquez la valeur :
« Le loyer reflète plusieurs atouts uniques :
- Flux piéton exceptionnel (quantifiable selon la zone)
- Clientèle solvable : tourisme + résidents aisés
- Notoriété immédiate : pas de période de lancement
- Attractivité pérenne : l’emplacement garde sa valeur »
Spécificité n°3 : Des profils de repreneurs bien identifiés
Qui achète réellement des commerces sur la Côte d’Azur ?
Mon observation terrain, nourrie par les échanges avec mes confrères et les données CCI, révèle 3 profils principaux d’acquéreurs :
1. Les urbains en reconversion
- Profil type : Parisiens, Lyonnais, Marseillais en quête de changement de vie
- Budget : Souvent confortable grâce à la revente immobilière
- Motivation principale : Équilibre vie professionnelle/personnelle
- Argument qui fonctionne : Cadre de vie exceptionnel + potentiel business
2. Les investisseurs et entrepreneurs locaux
- Profil type : Connaissent déjà le marché azuréen et ses spécificités
- Budget : Variable mais ciblé sur la rentabilité
- Motivation principale : Développer leur patrimoine commercial
- Argument qui fonctionne : Chiffres précis et potentiel de développement
3. Les professionnels du secteur
- Profil type : Expérience dans le domaine, recherchent l’emplacement idéal
- Budget : Adapté au projet, financement souvent bouclé
- Motivation principale : Exploiter leur savoir-faire dans un cadre premium
- Argument qui fonctionne : Potentiel technique et clientèle existante
Point crucial : Votre stratégie de présentation doit s’adapter à ces profils différents. Un investisseur local n’a pas les mêmes attentes qu’un Parisien en reconversion !
Pour mieux comprendre comment adapter votre discours selon l’acquéreur, je détaille ces stratégies dans mon guide gratuit spécial commerce.
Ce que révèlent les statistiques régionales
Un contexte économique contrasté mais porteur
Les dernières analyses INSEE Provence-Alpes-Côte d’Azur 2024 dressent un panorama nuancé :
✅ Les signaux positifs pour votre vente :
- Créations d’entreprises en hausse (+2,9% vs -6,6% en 2023)
- Taux de chômage au plus bas régional
- Secteur tertiaire porté par un tourisme qui « continue de bénéficier d’une fréquentation en hausse, à rebours de la tendance nationale »
- Résistance économique : la région « résiste mieux » que la moyenne nationale
⚠️ Les points de vigilance à anticiper :
- Croissance qui ralentit : +0,7% vs +1,2% en 2023
- Défaillances d’entreprises en augmentation (mais notre région reste « l’une des plus résistantes »)
- Sélectivité accrue des financements bancaires
Ce que ça signifie concrètement : Le marché reste dynamique et porteur, mais il devient plus exigeant. Les acquéreurs ont le choix, d’où l’importance cruciale d’une présentation professionnelle et différenciante.
Les secteurs qui tirent leur épingle du jeu
Excellente nouvelle selon l’INSEE : le secteur « commerce, transports, hébergement-restauration » fait partie des plus résistants, notamment grâce au « dynamisme touristique continu » de notre région.
Les activités les plus recherchées selon les données CCI et mes observations :
- 🍽️ Restauration : de la bistronomie au gastronomique
- 🛍️ Commerce spécialisé : mode, décoration, produits locaux
- 💆♀️ Services bien-être : instituts, spas, salons
- 🥖 Alimentaire de qualité : boulangeries artisanales, épiceries fines
- 🏨 Hébergement touristique : petites structures, concept unique
Si votre activité entre dans ces catégories, vous partez avec un avantage concurrentiel notable !
Les erreurs à éviter absolument
Erreur n°1 : Minimiser l’effet tourisme
Le tourisme n’est pas un « plus », c’est un pilier économique régional. Selon l’Observatoire du Tourisme⁸, le secteur génère des retombées économiques majeures qu’il faut valoriser.
Erreur n°2 : Ignorer la concurrence positive
Dans les zones touristiques, la concentration de commerces créé l’attractivité. Les données de l’Observatoire du Commerce 06 le confirment : les zones commerçantes denses performent mieux.
Erreur n°3 : Ne pas expliquer la saisonnalité
Les variations saisonnières sont documentées par l’INSEE. C’est une réalité régionale normale, pas une faiblesse de votre commerce.
Erreur n°4 : Oublier les spécificités réglementaires
Terrasses, horaires étendus, taxe de séjour… Le cadre réglementaire azuréen a ses particularités qu’il faut expliquer.
Ma méthode adaptée aux réalités locales
Phase 1 : Audit basé sur les données régionales
- Comparaison avec les moyennes CCI Nice Côte d’Azur
- Analyse de la saisonnalité sur 3 ans minimum
- Positionnement par rapport aux flux touristiques
- Benchmark avec l’Observatoire du Commerce 06
Phase 2 : Dossier « spécifique Côte d’Azur »
- Contextualisation avec les données INSEE régionales
- Explication de la saisonnalité en référence aux statistiques tourisme
- Justification des spécificités par les études officielles
- Présentation du potentiel selon les profils d’acquéreurs
Phase 3 : Accompagnement ciblé
- Formation aux spécificités du marché azuréen
- Mise en relation avec le réseau local (banques, notaires…)
- Suivi administratif renforcé pour les non-locaux
Les zones à connaître sur la Côte d’Azur
Nice : Le bassin économique de référence
- Atout : Population résidente + flux touristique
- Données : Plus gros contributeur aux 78 milliards de CA régional¹
- Acquéreurs : Mixte local/reconversion
- Argument : Equilibre résidents/touristes
Cannes : Le prestige international
- Atout : Notoriété mondiale, événementiel
- Données : Forte concentration hébergements haut de gamme²
- Acquéreurs : Investisseurs et étrangers
- Argument : Effet « Cannes » sur la valorisation
Antibes/Juan-les-Pins : L’authenticité attractive
- Atout : Patrimoine + modernité
- Données : Flux touristique régulier selon Observatoire⁴
- Acquéreurs : Recherche qualité de vie
- Argument : « Vraie » Côte d’Azur
Arrière-pays : L’alternative maîtrisée
- Atout : Coûts contenus, cadre exceptionnel
- Données : Moins de pression foncière
- Acquéreurs : Néo-ruraux, projets lifestyle
- Argument : Authenticité + proximité littoral
Questions fréquentes avec réponses factuelles
« La saisonnalité ne pose-t-elle pas problème ? »
Réponse : « La saisonnalité est un modèle économique régional documenté par l’INSEE. Elle permet une concentration des revenus et un équilibre annuel différent mais viable. »
« Les charges ne sont-elles pas trop élevées ? »
Réponse : « Les charges reflètent la spécificité du marché azuréen : clientèle solvable, attractivité pérenne, services de niveau supérieur. »
« Comment ça fonctionne hors saison ? »
Réponse : « Les données touristiques montrent un étalement mai-octobre. Hors saison, la clientèle locale prend le relais avec un rythme adapté. »
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📞 06.21.42.46.70 • olivier.melgrani@iadfrance.fr
Sources officielles :
- CCI Nice Côte d’Azur – Chiffres clés 2024
- INSEE Provence-Alpes-Côte d’Azur – Bilan touristique 2023
- Observatoire du Commerce 06 – CCI Nice Côte d’Azur
- Observatoire du Tourisme Côte d’Azur – Bilan été 2024
- INSEE PACA – Bilan économique 2024
- INSEE – Situation du commerce 2024
Olivier Melgrani – Conseiller immobilier spécialisé commerces & viagers
Ancien commerçant • 15 ans expérience Fayence ↔ Saint-Tropez • Formateur conseillers
Olivier Melgrani | Conseiller immobilier spécialisé viager & commerce Côte d’Azur. Ex-commerçant devenu expert transmission. Photographe pro. ⭐ 5/5 Google. Accompagnement humain de Fayence à Cannes.